Entwicklungsarbeit ist kostenintensiv. Wie erhält man fundierten Input für eine erfolgreiche Neuproduktentwicklung? Wie ermittelt man die tatsächlichen Stärken und Schwächen bestehender Produkte? Wo sind die Verbesserungspotentiale, die den Kunden wirklich wichtig sind und zum Kauf der neuen Produkte führen?

In Kapitel I wurde das Problem erörtert: Herr Wolters, der verantwortlich für den Verkauf industrieller Heizkraftanlagen war, hatte in einem Bereich rückgängige Umsätze, die nicht zu erklären waren, trotz Analyse aller des Unternehmens zur Verfügung stehenden Daten. In Kapitel 2, wurde dargestellt, mit welcher Systematik die TEMA-Q an der Lösung des Problems arbeitete. Herr Wolters lud seine Geschäftsleitung ein und bat die Experten von TEMA-Q die erarbeiteten Ergebnisse vorzustellen. Das Ergebnis verblüffte alle Anwesenden.

Mein Freund Heiner Wolters, verantwortlich für den Verkauf industrieller Heizkraftanlagen, erzählte mir neulich eine unglaubliche Geschichte aus seinem Bereich. Er arbeitete damals schon viele Jahre für diesen Weltmarktführer und berichtete mir von einer Vertriebssituation im Markt Portugal, für den er damals verantwortlich war. Der Service wurde immer wichtiger, denn der harte Wettbewerbsdruck hat dazu geführt, dass die Gewinne inzwischen mehr aus den Serviceumsätzen generiert werden als aus dem Verkauf.